藤原亮税理士事務所

 

お店にお客が来ない本当の理由 NO.0038

皆さん、こんにちは。

 

 

先日、京都時代にお世話になっていた青樹(はるき)さんという先輩が1年ぶりに奥様と沖縄に来られ、久しぶりに一緒にお酒を酌み交わしました。

 

その時の光景です。

 

写真

 

最初に出会ったのはかれこれ8年前ぐらいでしょうか。ちょうど僕が税理士試験合格へ向けた挑戦を始めたころに出会ったのですが、当時から気の合う兄貴のような存在でとても可愛がってもらっていました。昔話やこれからの話で盛り上がりとても楽しかったです。こうやって遥々沖縄まで会いに来てもらえる旧知の仲というのはいいものですね。

 

 

さて、今日の話題ですが、ずばり、「なぜ、お店にお客さんが来ないのか?

多くの経営者の悩みの種が、お客さんがお店に来ないという問題です。特に飲食店の場合、売り上げ不振により、開業3年以内に80%以上のお店が潰れているという現実があります。

 

 

では、なぜ、お店が売上げ不振に陥るかと言うと、そういった80%以上の方々が、

①店の存在を知られていない

②店に来る理由がない

というお客さんの視点からの問題を解決していないだけでなく、経営の原則である「1人でも多くのお客さんに、商品・サービスを適正価格で提供し、適正利益を確保する」ということができていないからです。

 

 

潰れてしまうお店の大半は、相談する人もなく、自分でお店の現実を悲観し、結局新しい一歩を踏み出せないまま倒産してしまう、倒産スパイラルの流れに入ってしまっているのが現実です。この倒産スパイラルとは、

①売上が伸び悩む⇒②広告をやめる⇒③さらにお客さんが来なくなる⇒さらに売上げがなくなる⇒現金がなくなる⇒倒産・廃業に追い込まれるという流れです。

 

 

経営者、特に飲食店経営の方は基本的に職人気質の方が多いです。実際問題、素晴らしい料理やサービスを提供しているにも関わらず、上記のスパイラルに嵌る方は少なくありません。なぜか?

 

 

それは、経営者自身が、経営に必要な、もっと言えば売上と利益を継続的に獲得するための適切な知識を持ち合わせていないからです。ですから、セミナーに参加したり、書籍を購入して学んだりと経営に必要な学習を始めると、一定の成果が出だします。そして、お客さんが増えだします。しかし、お客さんが増えて嬉しいはずの経営者の顔が冴えない場合があるのです。

 

 

なぜかというと、お客さんの数が増えているのに、大して儲かっていなかったりするからです。むしろ、以前より利益率(粗利益÷売上高)が悪くなって、忙しい割には全然儲かっていないと嘆く状態に陥ります。あなたはいかがでしょうか?お客さんは来ているのに、儲からないと思ったことはありませんか?

 

 

多くの店舗経営者の方が悩んでいるのが、

①お客さんが来ないという集客の悩み

②利益がなかなか出ないという利益低下の悩み

の2つです。

 

 

今の時代は消費税が8%になり、10%になるのももう目前です。いい悪いはさておき、そうなると、当然消費者が外出を控える、買い物を控えるという傾向に拍車がかかります。また、今後の日本の将来展望をみても、人口減少傾向は変わらず少子高齢化により、消費が活発な世代が少なくなることは確実で、今まで以上に競争が激化することは必至です。

 

 

こうなると、集客が苦手な真面目な経営者ほど、割引によりお客さんを集めて問題を解決しようとします。しかしながら、大手チェーン店がそこかしこにある以上、そうした方法は逆に自分たちの経営の首を絞めることにつながるのです。たしかに、これにより売上高はアップするかもしれません。ですが、資本力に乏しい僕たち中小企業経営者が割引・セールにより集客を行った場合、多くは以下の弊害が生まれます。

 

①お客さんの来店数が増えることによる人員確保費用の増加

②来客数に対応するための仕入数量・金額の増加

③仕入れスペース増により新たに発生するコストの増加

④売れ残りの発生による在庫ロス費用の増加

 

 

いかがでしょうか?

 

長くなりますので、この続きは次回のブログに持ち越したいと思います。ご興味のある方はぜひ次回もお読みいただけますと幸いです(^-^)

 

 

テーマ   業績向上 社長の仕事 飲食店 

2014年10月08日(水)

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